Inbound Marketing – Der Beginn einer neuen Ära?

Kunden, die aus eigenem Antrieb auf das Unternehmen zukommen? – Das klingt wie der Traum jeder Vertriebsabteilung. Mit gutem Inbound Marketing wird er wahr.

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Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketing-Methode, die den Fokus darauf richtet, vom Kunden gefunden zu werden statt offensiv auf ihn zuzugehen. Die Idee: Potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf die eigene Webseite führen. Die Inhalte zielen darauf ab, jedem Besucher – also auch möglichen Kunden – für jede Phase des Kaufprozesses einen Mehrwert in Form von hilfreichen Informationen zu bieten. Inbound Marketing ist dabei nicht nur Sache der Marketing-Abteilung, sondern sieht eine sehr enge Zusammenarbeit zwischen ihr und dem Vertrieb vor. Da Inhalte eine tragende Rolle für das Inbound Marketing spielen, stammen seine wichtigsten Maßnahmen aus den Teilgebieten des Content Marketings:

• Public-Relations
• Verkaufsführung
• Social-Media
• E-Mail-Marketing

 Der Einsatz von Software zur Optimierung der Kundenbeziehungen – Customer-Relation-Management, kurz CRM-Software – ist ebenfalls sehr wichtig. Das Ziel: Aus Besuchern Leads und aus Leads Kunden machen, die zum Schluss zu Promotern, also Empfehlern des Unternehmens werden.

 

Was genau bedeutet ‚Inbound’ Marketing?

Der Begriff ‚Inbound’ stammt aus dem Englischen und bedeutet wortwörtlich ‚ankommend’. Diese Bedeutung lässt sich so auch auf die Idee hinter der Marketing-Methode übertragen. Diese beinhaltet, dass Kunden selbst ‚ankommen’. Bedeutend geprägt wurde das Inbound Marketing vom amerikanischen Unternehmen HubSpot. Dieses vertreibt seit der Unternehmensgründung im Jahr 2006 in Cambridge, Massachusetts Software zur Umsetzung und Unterstützung des Inbound Marketings. HubSpot entwickelte eine passende und genau abgestimmte Methodik, die das Vorgehen bei der Umsetzung von Inbound-Marketing in vier Phasen unterteilt und für jede Phase die passenden Maßnahmen empfiehlt.

 

Vorgehen und Methodik

1. In der ersten Phase namens „Anziehen“ geht es darum, eine Person, die als identifizierte ‚Buyer’s Persona’ als potenzieller Besucher der Website in Frage kommt, zu einem tatsächlichen Besucher zu machen.
2. In der zweiten Phase – „Konvertieren“ – werden Besucher in Leads gewandelt.
3. „Abschließen“ heißt die dritte Stufe. Darin ist der Deal abgeschlossen und der Lead ist nun ein Kunde.
4. Die letzte Phase führt den Kunden dazu, zum Promoter des Unternehmens zu werden. Deswegen heißt diese Phase „Begeistern“.

 Inbound Marketing Methodik Verlauf

In jeder dieser Phasen ist passender und relevanter Content notwendig, um den potenziellen Kunden weiter bis zum Verkaufsabschluss zu führen. Die Bandbreite reicht beispielsweise vom problemorientierten Blogbeitrag über das lösungsorientierte Whitepaper bis zum produktzentrierten Beratungs-Workshop. Welches Format und welche Themen geeignet sind, ergibt sich aus regelmäßigen Analysen der Zielgruppe und der Branche. Die Analyse ist den anderen Phasen übergeordnet, da sie immer wieder durchgeführt wird.

 

Unterschied zum Outbound Marketing

Im direkten Vergleich zum Inbound Marketing ist das klassische Outbound Marketing sehr offensiv und spricht die Zielgruppe direkt an. Werbemaßnahmen sind zielgerichtet und das Unternehmen kommt auf den potenziellen Kunden zu. Typische Werbe-Maßnahmen des Outbound Marketings sind:

• TV-Werbung
• Radiospots
• Printanzeigen
• Werbung per Post
• Telefonmarketing
• Pay-per-Click-, Banner- und Social Media-Advertising

Letztere können auch beim Inbound Marketing zum Einsatz kommen, der Schwerpunkt liegt dabei aber auf eigenen Inhalten. Outbound Marketing wird in HubSpot-Kreisen als „unterbrechendes“ Vorgehen bezeichnet, da die Zielgruppe meist durch Werbung bei einer anderen Aktivität gestört wird. Die Inbound-Strategie vermeidet diese „Unterbrechung“ und damit auch mögliche negative Eindrücke der Zielgruppe.

 

Inbound: Die neue Ära des Marketings?

Inbound Marketing wird häufig als die neue Ära des Marketings bezeichnet, die die klassische Strategie ablöst. Da die Inbound-Methodik jedoch einige Outbound-Maßnahmen wie Social Media-Advertising beinhaltet, muss Inbound nicht das Ende des Outbound Marketings bedeuten. Es stellt eher eine Erweiterung des Spektrums dar. Der Outbound Methode wird häufig nachgesagt, die teurere Strategie zu sein, da hohe Kosten für die Schaltung von Werbung entstehen können. Beim Inbound Marketing fallen diese zwar mehrheitlich weg, allerdings kommen Kosten für die Erstellung von Content und regelmäßige Lead- und Kundenpflege dazu.
Innerhalb der letzten Jahre war die Idee vom Inbound in den USA schon sehr erfolgreich und ist mittlerweile auch in Deutschland stark im Kommen. Diesen Trend erkannte HubSpot und eröffnete im Oktober 2017 in Berlin einen weiteren Sitz. Dass die Entwicklungen auf dem Inbound-Markt spannend bleiben, ist sicher.