Die neuen Lead Scoring Tools in HubSpot: Smarte Priorisierung der besten Leads

HubSpot führt einen neuen Lead Scoring Bereich und weitere Features ein, die es Vertriebsteams ermöglicht, die vielversprechendsten Leads einfacher und effektiver zu priorisieren.

Was ist neu?

Sie können nun Pipeline-Regeln festlegen, um klar definierte Kriterien zur Lead-Bewertung zu etablieren.
Eine Lead-Seitenleiste wurde in den Sales-Workspace integriert
Lead-Zusammenfassungen im CRM können gefiltert und angepasst werden, um spezifische Analysen und Berichte zu erstellen.
Der Score-Designer erlaubt eine flexible Anpassung von Scoring-Kriterien auf Grundlage des Verhaltens und der demografischen Merkmale der Leads.

Was ist der Unterschied zur bisherigen Score-Eigenschaft?

Bisher war die Standardkontakteigenschaft „Lead-Status“ zu unflexibel für viele Prozesse.

Im Lead-Scoring Bereich gibt es keine negativen Scores mehr
- Der Score geht nur bis hundert und ist nicht beliebig verstellbar wie in den Einstellungen
Perspektivisch kann das bedeuten: Altes Lead Scoring muss umgezogen werden

Warum ist das wichtig?

In Zeiten sinkender Lead-Qualität und längerer Vertriebszyklen ist eine klare Priorisierung der Leads entscheidend. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, Besucher in Leads und diese wiederum in Kunden zu konvertieren.

Effektive Lead-Qualifizierung: Die Plattform erlaubt das gezielte Identifizieren und Priorisieren wertvoller Leads durch einen Score-Designer, der relevante Kriterien wie Verhalten und Interaktionen berücksichtigt.
Kürzere Vertriebszyklen: Durch gezielte Nachverfolgung von Leads mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit kann der Vertrieb schneller und effizienter arbeiten.
Anpassungsfähige Score-Berichte: Durch eine KI-gestützte Analyse können Teams ihre Prioritäten datenbasiert und objektiv festlegen und den Erfolg des Lead Scoring kontinuierlich messen.

Was beinhalten die jeweiligen Tools?

1. Score-Designer: Nutzer können Kontakt- und Unternehmens-Scores festlegen, die auf Interaktionen oder demografischen Merkmalen basieren und somit maßgeschneiderte Scoring-Modelle für das Unternehmen entwickeln.

2. KI-gestütztes Lead Scoring: Mit der neuen, KI-gestützten Funktion (private Beta und Enterprise nötig) können besonders vielversprechende Leads durch eine Kombination aus Datenanalyse und menschlicher Intuition identifiziert werden.

3. Score-Schwellenwerte: Für ein klares Verständnis und eine einheitliche Bewertung gibt es nun die Möglichkeit, Scores in Kategorien wie „hoch“, „mittel“ und „niedrig“ einzuordnen.

4. Lead-Pipelineregeln

1. Neue Leads nur in einer Phase: Diese Regel erzwingt, dass neue Leads nur in einer definierten Lead-Phase erstellt werden können.
2. Keine Phasen überspringen: Leads müssen jede Phase der Pipeline der Reihe nach durchlaufen, jedoch kann direkt in eine Abschlussphase gewechselt werden.Lead-Pipelines und Regeln:
3. Keine Rückwärtsbewegung: Verhindert das Zurücksetzen von Leads auf frühere Phasen.

Verfügbar in Sales Pro und Sales Enterprise, Public Beta

5. Lead Zusammenfassungen:
Dies ist ein Bereich für Admins, in welchem Lead-Daten eingesehen und verwaltet werden können, um die Performance von Leads in dem Portal zu verstehen. Dabei werden Funktionen kombiniert, die einer Standard-Objektindexseite ähneln, mit eingebetteter Berichterstattung zum Lead-Trichter.

6. Lead-Seitenleiste im Sales-Workspace: Diese neue Seitenleiste ist ausschließlich für Leads vorgesehen und ergänzt die Prospecting-Warteschlangen. Mitarbeiter können hier die Eigenschaften, die im Abschnitt „Über diesen Lead“ angezeigt werden, individuell anpassen. Außerdem können SDRs zur Verbesserung des Prospectings leichter auf den Kontakt und das Unternehmen zugreifen, die mit einem Lead verknüpft sind.

7. Lead-Score CRM-Karte und Score-Verlauf: Die neue CRM-Karte und das Score-Verlaufs-Panel ermöglichen es Marketing und Vertrieb, den Lead-Score und dessen Verlauf direkt im Kontaktprofil einzusehen, inklusive der Aktivitäten, die den Score beeinflusst haben.

Praxisbeispiel

Ein B2B-Softwareunternehmen möchte sicherstellen, dass seine Marketing- und Vertriebsteams nur die qualifiziertesten Leads nachverfolgen und dadurch ihre Conversion Rates steigern.

Ausgangssituation: Das Unternehmen verzeichnet hohe Besucherzahlen auf der Website, aber nur ein geringer Prozentsatz wird zu Kunden. Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit Leads, die sich später als wenig erfolgsversprechend erweisen.

Lösung:

Das Unternehmen richtet im Lead-Scoring Bereich den AI-assisted Engagement Score ein, um auf Grundlage früherer erfolgreicher Interaktionen eine Einschätzung der Leads vornehmen zu können.
Das Unternehmen führt zusätzlich die Score-Kategorien "niedrig," "mittel" und "hoch" ein, um eine konsistente Bewertung innerhalb des Unternehmens sicherzustellen.
Zusätzlich haben die Vertriebsteams eine Übersicht aller Leads, welche sie über die Zusammenfassungsansicht nach bestimmten Eigenschaften filtern können.
Mit den Lead Score CRM-Karten und der Seitenleiste, erhalten die Mitarbeiter eine detaillierte Übersicht über die Entwicklung des Lead Scores und können den Kundenkontakt entsprechend personalisieren.

Ergebnis:

Das Marketing- und Vertriebsteam kann sich auf Leads mit den höchsten Scores konzentrieren, was die Effizienz steigert und die Erfolgsquote erhöht.
Die Teams arbeiten kohärenter und haben ein besseres Verständnis über die Bedeutung und Entwicklung der Scoring-Werte, was die Kommunikation und Nachverfolgung der Leads verbessert.

Verfügbarkeit

Diese Funktionen sind verfügbar für alle HubSpot-Kunden, wobei das AI-assisted Engagement Scoring und der Score-Bericht als private Beta für Enterprise-Kunden, und Pipeline-Regeln für Enterprise und Professional Kunden verfügbar sind.

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Weitere Informationen zu dem HubSpot Lead-Scoring

Lead-Seitenleiste im Sales Workspace
Lead Score mit AI festelgen
Pipeline-Regeln
Lead-Scoring Workspace
Leads-Zusammenfassung