Wer erfolgreich sein will, muss seine Zielgruppe genau kennen. Nur so können passende Angebote und Marketingmaßnahmen getroffen werden. Einen noch tieferen Einblick in die Vorlieben und Herausforderungen der eigenen Zielgruppe bieten Ihnen Buyer Personas.
Sie brauchen: Semi-fiktionale Profile Ihrer idealen Kunden
Unter dem Begriff ‚Buyer Persona’ werden halb-fiktionale Vertreter der Zielgruppe verstanden – in anderen Worten: der ideale Kunde. Da Zielgruppen selten homogen sind, verkörpern mehrere Buyer Personas bestimmte Gruppierungen in Form von Personenprofilen. Diese Profile enthalten häufig detaillierte Informationen über demographische und familiäre Daten, die beruflichen Ziele und Herausforderungen und über die Art, der Informationsbeziehung. Die Daten dazu werden aus Erkenntnissen über die Zielgruppen und Erfahrungswerten mit realen Kunden erhoben. Buyer Personas helfen Marketern und Sales-Verantwortlichen ihre Strategie mit passenden Maßnahmen umzusetzen. Insbesondere im Content Marketing sind Buyer Personas ein wertvolles Werkzeug.
So erstellen Sie Ihre Buyer Personas richtig
Die Erstellung der Buyer Personas sollte – ebenso wie die Definition der Zielgruppe – sehr genau erfolgen. Ungenaue Arbeiten sorgen für ungenaue Personas. Wer mit vagen Buyer Personas arbeitet, erreicht auch nur vage seine Ziele. Der Weg zum Erfolg beginnt also immer mit der genauen Zielgruppendefinition und Erstellung von Buyer Personas.
Dazu sollten Sie zunächst alle vorhandenen Informationen zu Ihren Kunden sammeln und bestenfalls Mitarbeiter aus dem Marketing-, Sales- und Servicebereich miteinbeziehen. Das Marketing plant die Maßnahmen zwar, allerdings hat der Vertrieb und der Service durch direkten Kundenkontakt einen eigenen Eindruck von den Kunden und kann weiteren Input aus einer anderen Perspektive geben.
Wenn alle Beteiligten an einem Tisch sitzen und sich in der Mitte der Platte bestenfalls ein großer Stapel Unterlagen über die Zielgruppe und Kunden findet, kann es auch schon losgehen. Sie sollten sich jetzt Gedanken über Ihren idealen Kunden machen. Wo treffen Sie ihn an? In welcher Branche arbeitet er? Was sind seine Ziele, was seine Ängste? Formulieren Sie Fragen.
Beispielhaft können Sie mit diesen beginnen:
- In welchem Business ist die Buyer Persona beschäftigt? B2B- oder B2C macht bereits einen großen Unterschied.
- In welcher Branche ist Ihr Kunde tätig?
- Welche Position hat die Persona in ihrem Unternehmen?
- Im B2B-Bereich: Wie ist die Eigentümerstruktur des Unternehmens, in dem die Persona tätig ist?
- Welches Einkaufsverhalten zeigt die Persona?
- Wie entscheidet Ihr Wunschkunde – rational oder aus dem Bauch heraus?
- Wie sind die beruflichen Ziele Ihrer Persona?
- Welche Herausforderung muss Ihre Persona dabei bewältigen?
- Für welche Probleme sucht Ihre Persona Lösungen?
- Welche Bildung hat die Buyer Persona?
- Wie alt ist sie?
- Wo informiert sich Ihre Persona?
- Wann ist der ideale Kunde am besten zu erreichen?
- Wo lebt die Persona?
- Welche Freizeitinteressen hat Ihre Buyer Persona?
Die Fragen sollten dabei soweit ins Detail gehen, dass Sie eine Persönlichkeit schaffen. Erzählen Sie die Geschichte Ihrer Persona. Vorsicht ist geboten, wenn Sie die Erfahrungen mit Ihren tatsächlichen Kunden hinzuziehen. Nutzen Sie immer die Gesamtheit der Informationen und keine einzelnen. Ihre Persona sollte nicht der Klon eines bestimmten realen Kunden sein. Wenn sie das ist, besteht eine größere Gefahr, dass Sie sich zu sehr auf einen einzelnen Kunden und seine Bedürfnisse beschränken, wodurch andere potenzielle Kunden ausgeschlossen würden.
Zu Beginn sollten Sie sich auf eine bis drei unterschiedliche Buyer Personas konzentrieren und sich auch dabei für eine Haupt-Persona entscheiden. So bedienen Sie erst einmal Ihre wichtigste Zielgruppe vernünftig, bevor Sie an zu vielen arbeiten.
Weniger Streuung, mehr Kunden
Durch das konsequente Nutzen von Buyer Personas haben Sie viele Vorteile. Der wichtigste ist, dass Sie Ihre Zielgruppe sehr gut kennenlernen. Dieses Wissen wirkt sich positiv auf alle Ihre Prozesse aus, da nun zielgerichtet und nicht ins Leere geplant werden kann. Durch das Auslassen unnötiger Maßnahmen können Sie bares Geld einsparen und wieder sinnvoll investieren. Die Wahrscheinlichkeit mehr Kunden zu gewinnen, steigt enorm, da der Streueffekt durch zielgerichtete Maßnahmen minimiert wird. Sie erreichen vielleicht zunächst weniger Menschen – aber dafür die richtigen!
Wir beraten Sie gerne dabei, eine individuell auf Sie abgestimmte und nachhaltig erfolgreiche Strategie zu entwickeln. Lassen Sie uns dazu sprechen.
