Digitale Neukundengewinnung mit Inbound Marketing

Neukunden, die aus eigenem Antrieb auf Ihr Unternehmen zukommen? – Das klingt wie der Traum jeder Vertriebsabteilung. Mit strategischem Inbound Marketing wird er wahr.

FVM BLOG Inbound Marketing

 

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine ganzheitliche Methode zur nachhaltigen, digitalen Neukundengewinnung. Sie richtet den Fokus darauf, vom Kunden im Internet zu Themen gefunden zu werden, nach denen er aktiv sucht. Die Idee: Potenzielle Kunden werden von relevanten und hilfreichen Inhalten auf der Webseite angezogen. Offensives, ungezieltes und kostenintensives Streuen von Werbung soll der Vergangenheit angehören.

Die Inhalte haben das Ziel, jedem Leser einen Mehrwert in Form von hilfreichen Informationen zu bieten. Durch das Angebot verschiedener Formate und die Durchführung kontinuierlicher Analysen soll der Besucher letztendlich zum Kunden konvertiert werden. Zu jeder Phase des klassischen Vertriebtrichters werden die passenden Inhalte geboten. Inbound Marketing setzt eine sehr enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb vor. Da der Ansatz von Inbound Marketing ganzheitlich ist, werden zahlreiche Teilbereiche des Online Marketings vereint. Besonders relevant sind Maßnahmen, die aus diesen Bereichen stammen:

• Content Marketing
• Public-Relations
• Verkaufsführung
• Social-Media
• Analytics
• E-Mail-Marketing

Um alle konkreten Maßnahmen innerhalb einer Inbound Marketing-Strategie strukturiert und messbar zu realisieren, empfiehlt sich der Einsatz von umfassender Marketing- und Vertriebssoftware. Auch die Integration von Software zur Optimierung der Kundenbeziehungen – Customer-Relation-Management, kurz CRM-Software – ist sehr wichtig. So können Erfolge und Potenziale jeder Einzelmaßnahme rechtzeitig und unkompliziert überblickt werden.

 

Was genau bedeutet ‚Inbound’ Marketing?

Der Begriff ‚Inbound’ stammt aus dem Englischen und bedeutet wortwörtlich ‚ankommend’. Diese Bedeutung lässt sich so auch auf die Idee hinter der Marketing-Methode übertragen. Die Idee ist, dass Kunden selbst ‚ankommen’. Bedeutend geprägt wurde das Inbound Marketing vom amerikanischen Unternehmen HubSpot. Dieses vertreibt seit der Unternehmensgründung im Jahr 2006 in Cambridge, Massachusetts eine Software zur Umsetzung und Unterstützung des Inbound Marketings. HubSpot entwickelte eine passende und genau abgestimmte Methodik, die das Vorgehen bei der Umsetzung von Inbound-Marketing in Phasen unterteilt und für jede Phase die passenden Maßnahmen empfiehlt.

 

Vorgehen und Methodik

1. Anziehen: In der ersten Phase geht es darum, durch zielgruppenspezifische und relevante Inhalte die richtige Zielgruppe anzuziehen. Es soll eine hohe Reichweite für die Website geschaffen werden, die sich aus potenziellen Kunden zusammensetzt.


2. Konvertieren/ Interagieren: In der zweiten Phase soll aus dem zunächst unbekannten Besucher ein potenzieller Kunde "mit Gesicht" werden. Durch zahlreiche Optionen, wie Call to Actions, Landing Pages oder LiveChats, werden Kundendaten im Tausch gegen noch hochwertigere Inhalte eingesammelt. Durch kontinuierliches Analysieren und Optimieren wird der registrierte Lead mit für ihn relevanten Angeboten versorgt und betreut.


3. Abschließen/ Begeistern: Die letzte Phase strebt die Konvertierung des Leads in einen Kunden an. Dazu wird er durch einen digitalen Funnel geleitet bis er schließlich zum Abschluss eines Deals bereit ist. Der Abschluss bedeutet jedoch nicht das Ende der Phasen. Er wird weiterhin bertreut und seine Bedürfnisse analysiert. Ziel ist nicht nur die Schaffung eines Neukunden, sondern die eines Befürworters Ihres Unternehmens.
 Inbound Marketing Methodik Verlauf

In jeder dieser Phasen ist hochwertiger und relevanter Content notwendig, um den potenziellen Kunden weiter bis zum Verkaufsabschluss zu führen. Die Bandbreite reicht beispielsweise vom problemorientierten Blogbeitrag über das lösungsorientierte Whitepaper bis zum produktzentrierten Beratungs-Workshop. Welches Format und welche Themen geeignet sind, ergibt sich aus regelmäßigen Analysen der Zielgruppe und der Branche. Die kontinuierliche Analyse spielt in allen Phasen eine große Rolle, da sie immer wieder durchgeführt werden muss, um Optimierungschancen zu erkennen.

 

Unterschied zum Outbound Marketing

Im direkten Vergleich zum Inbound Marketing ist das klassische Outbound Marketing sehr offensiv und spricht die Zielgruppe direkt an. Mit Werbemaßnahmen kommt das Unternehmen auf den potenziellen Kunden zu. Typische Werbe-Maßnahmen des Outbound Marketings sind:

• TV-Werbung
• Radiospots
• Printanzeigen
• Werbung per Post
• Telefonmarketing
• Pay-per-Click-, Banner- und Social Media-Advertising

Outbound Marketing wird in HubSpot-Kreisen als „unterbrechendes“ Vorgehen bezeichnet, da die Zielgruppe meist durch Werbung bei einer anderen Aktivität gestört wird. Die Inbound-Strategie vermeidet diese „Unterbrechung“ und damit auch mögliche negative Eindrücke der Zielgruppe. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Maßnahmen die klassischer Weise dem Outbound Marketing zugeordnet werden, irrelevant sind. Sie können ebenso Teil einer Inbound Marketing Strategie sein, solange sie zielgruppenspezifisch ausgerichtet sind.

 

Inbound: Die neue Ära deR KundenGewinnung

Inbound Marketing wird häufig als die neue Ära des Marketings bezeichnet, die die klassischen Ansätze ablöst. Da die Inbound-Methodik jedoch zahlreiche Methoden vereint, wird es sicher nicht das Ende des klassischen Marketings bedeuten. Es stellt eher eine strukturiertere und KPI-gesteuerte Variante der digitalen Kundengewinnung dar.

Klassischem Marketing wird in diesem Kontext wird häufig nachgesagt, die teurere Strategie zu sein. Hohe Kosten für die Schaltung von Werbung sind hier ein Argument. Beim Inbound Marketing fallen diese zwar oftmals geringer aus, allerdings kommen Investitionen für die Erstellung von Inhalten, regelmäßigen Analysen und der Lead- und Kundenpflege dazu.

Besonders in den USA feiert Inbound Marketing große Erfolge und weitet sich aktuell auch im DACH-Bereich aus. Diesen Trend erkannte und trieb HubSpot stark voran. Im Oktober 2017 eröffneten sie in Berlin einen weiteren Standort neben Dublin.

 

Sie möchten mehr Informationen zum Thema Inbound Marketing und fragen sich, ob es auch eine passende Strategie für Sie wäre? Diese Fragen klären, ob Inbound Marketing geeignet für Ihr Unternehmen ist. – Wir helfen Ihnen auch gerne in einem persönlichen ersten Gespräch weiter. Kontaktieren Sie uns für einen unverbindlichen Termin und lassen Sie uns über Ihre Neukundengewinnungs-Strategie sprechen.

 

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