Die Psychologie hinter erfolgreichen Marketing-Strategien

Jeder Mensch trifft individuelle Entscheidungen, doch legen wir alle dieselben Verhaltensmuster an den Tag. Berücksichtigen Sie diese in Ihrer Unternehmensstrategie, steigen auch die Erfolgschancen, potenzielle und bereits gewonnene Kunden zu begeistern. Wir zeigen Ihnen anhand von vier Beispielen, wie Erkenntnisse aus der Psychologie Ihre Marketing-Strategien bereichern können.Wir zeigen Ihnen anhand von vier Beispielen, wie Erkenntnisse aus der Psychologie Ihre Marketing-Strategien bereichern können.

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Social-Proof-Theorie: Bewertungsportale für sich nutzen

Nach der Social-Proof-Theorie übernehmen Menschen die Handlungen anderer unter der Annahme, dass diese der Situation angemessen sind. Oder einfacher formuliert: Wenn viele Menschen etwas gut finden, dann muss es auch gut sein!

Eine Bitkom-Studie hat ergeben, dass jeder Zweite Kundenbewertungen studiert, bevor er einen Kauf abschließt. Die Meinungen von Einzelpersonen werden objektiver und authentischer als die Eigenwerbung von Unternehmen wahrgenommen. Wenn Sie dieses Wissen in Ihren Strategien berücksichtigen – beispielsweise Kundenbewertungen auf Ihrer Website transparent machen – stärken Sie auch das Vertrauen der Kunden.

Prinzip der Gegenseitigkeit: Mehrwert schaffen

Internetwerbung soll gemeinhin den Nerv einer bestimmten Personengruppe treffen und zu einer konkreten Handlung – meistens zu einem Kaufabschluss – verleiten. Allerdings ist der Großteil der User von Onlinewerbung genervt: Satte 57% der Internet-User können zum Beispiel auf Werbung bei Suchmaschinen verzichten. Individuelle und hilfreiche Inhalte hingegen begeistern die Leser und fördern die Kundenbindung, ergo ergibt sich eine Win-Win-Situation. Dieser Gedanke folgt dem sozialpsychologischen Prinzip der Reziprozität.

Nach dem Reziprozitätsprinzip neigen Menschen dazu, auf eine Handlung in einer Weise zu reagieren, die der Handlung entspricht, die sie erfahren haben. Oder aber: Wie du mir, so ich dir. Wenn Sie zum Beispiel Informationen bereitstellen, die der potenzielle Kunde nirgendwo anders findet, schaffen Sie für ihn einen Mehrwert. Der Kunde fühlt sich verstanden und entwickelt das Bedürfnis, die Zuwendung zu erwidern. Dies kann in Form von Käufen, Feedback oder guten Bewertungen geschehen.

Profiling-Skills: die Emotionen der Kunden verstehen

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Make Up verkauft. Die Umsatzzahlen sinken, doch weiß niemand so wirklich, woran das liegt. Mithilfe von Umfragen findet die Firma heraus, dass immer mehr Kunden abwandern, da sie Produkte präferieren, die auf Tierversuche verzichten. Die Einstellungen und Werte der Käuferschaft hat sich verändert und das Kosmetik-Unternehmen hat auf diesen Wandel nicht reagiert.

Dieses Beispiel zeigt, dass ein psychologisches Profil Aufschluss über die Verhaltensweisen etwaiger Kunden gibt: Wenn Sie über die Gewohnheiten, Herausforderungen und Ängste Ihrer Idealkunden Bescheid wissen, erkennen Sie auch deren Wünsche.

Das „F-Muster“: den Blick der Kunden nachempfinden

User haben die Tendenz, eine Website in einer ganz bestimmten Lesart zu verinnerlichen. Sie scannen diese in einem „F“-förmigen Muster. Um diesem Verhalten Rechnung zu tragen, sollten die wichtigsten Informationen in diesen Bereichen platziert werden. Es ist auch möglich, die weniger aufmerksamkeitserzeugenden Bereiche mit Hervorhebungselementen wie Fettdruck und Abschnittsüberschriften zu versehen, um die Blickrichtung der Besucher zu lenken.

Die beste Designstrategie ermitteln Sie am besten durch gezielte Beobachtungen: Wie verhalten sich Ihre Website-Besucher? Welche Links klicken sie am häufigsten? Lesen die Nutzer den kompletten Newsletter oder nur bis zu einer bestimmten Stelle? All diese Informationen helfen Ihnen dabei, Ihre Website und Inhalte kundenorientiert anzupassen.

Dank Psychologie nicht mehr im Trüben fischen

Und auch, wenn Sie Ihre (potenziellen) Kunden nicht in all ihren Facetten kennen können, so wissen Sie doch einiges über ihre Denk- und Verhaltensweisen. Wieso sollten Sie dieses Wissen nicht nutzen, um ihnen genau das zu bieten, was sie brauchen?

Wir von FUERSTVONMARTIN stehen hinter den Grundsätzen des Inbound Marketing. Wir entwickeln Strategien, Webseiten und Content, die unsere Kunden begeistern. Das wollen Sie auch? Sprechen Sie uns gerne an oder melden Sie sich direkt zu einem kostenlosen Beratungstermin an.

 

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