E-Mail-Marketing stellt für B2B-Unternehmen eine Herausforderung dar. Trotz intensiver Bemühungen erreichen sie nicht so viele Leser wie erhofft. Dabei verhelfen klare Regeln und automatisierte Prozesse zu einer bis zu 70 Prozent gesteigerten Öffnungsrate. Was Sie dafür tun müssen, erfahren Sie in unserem Blog.
Nicht nur für den privaten Endverbraucher sondern auch für den Geschäftskunden sind bei dem Blick ins Postfach folgende Fragen wesentlich:
- Ist der Absender vertrauenswürdig?
- Ist der Inhalt der E-Mail für mich und mein Unternehmen relevant?
Doch unterscheidet sich der Geschäftspartner auch maßgeblich vom Privatkunden. Zum einen hat er weniger Zeit, lange Newsletter und Mailings zu lesen. Zum anderen neigt er nicht zu spontanen Käufen, er durchläuft einen längeren Informationsprozess. Diese Eigenheiten verlangen eine clevere E-Mail-Marketing-Strategie.
Der erste Eindruck muss sitzen
Wenn Ihre Betreffzeile den Leser nicht neugierig macht und individuell anspricht, geht Ihre E-Mail ungeachtet der investierten Mühe und Zeit ungeöffnet im Postfach-Dschungel unter. Bereits in der Betreffzeile können Sie das Vertrauen des Empfängers gewinnen, indem Sie eine Anrede integrieren. Schon ist er persönlich involviert und eher am Inhalt der E-Mail interessiert. Hierfür müssen Sie im Vornherein Informationen wie Name und Geschlecht durch Formulare oder Landing Pages einholen. Mit der wiederholten persönlichen Anrede in der E-Mail untermauern Sie Ihre Wertschätzung und bauen weiter Vertrautheit auf. Beachten Sie, dass ein Geschäftsführer womöglich anders angesprochen werden möchte als ein IT-Spezialist.
Segmentieren Sie vor Versand Ihre Kontaktdatenbank, können Sie unterschiedliche Empfängergruppen individuell adressieren. Versehen Sie beispielsweise E-Mails je nach Empfängerliste mit verschiedenen Absendern, gewinnt Ihr Mailing an Relevanz. Dem Leser wird der für seine Branche oder Aufgabenbereich geeignete Ansprechpartner zur Seite gestellt. Einmal eingerichtet, übernehmen Automatisierungs-Softwares wie HubSpot solche Prozesse ohne Mehraufwand. Sie können Ihre Personalisierungs-Strategie folglich perfektionieren, indem Sie den Inhalt Ihrer E-Mails automatisch nach Empfängergruppe ausrichten – HubSpot nennt dies „Smart-Content“.
Relevanter Content fesselt den Leser
Ob ein Leser eine Mail über den ersten Satz hinaus liest, steht und fällt mit dem angebotenen Content. Je mehr Sie über die Wünsche und Interessen des Empfängers wissen, desto wahrscheinlicher reagiert er auf einen Call-to-Action. Es lohnt sich also, in Kontaktformularen Informationen wie Branche und Herkunftsland abzufragen. Auch hier macht sich eine Kontakt-Segmentierung in den Klickzahlen bemerkbar. Ist ein Teil Ihrer Klientel beispielsweise im Ausland ansässig, können Sie Ihr Mailing in der landesgemäßen Sprache und unter Beachtung der Zeitverschiebung versenden.
Wo im B2C-Bereich tendenziell zum Kauf angeregt wird, will E-Mail-Marketing im B2B hauptsächlich informieren und somit eine Service-Funktion einnehmen. Dabei kann es sich um die Ankündigung eines bevorstehenden Events, einen neuen Blog-Eintrag oder um die Erinnerung an einen Termin handeln. Stimmen Sie sich auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Leser ein, vermitteln Sie ihnen auch ein Gefühl von Exklusivität. Hierfür müssen Sie Ihre Zielgruppe sehr gut kennen und bereits vor dem Versand unterschiedliche Buyer Personas definieren.
Angepasste Darstellung für optimalen Lesegenuss
Die Ergebnisse einer Untersuchung des Inxmail E-Mail-Marketing-Benchmarks 2020 untermauern, wie wichtig die mobile Optimierung im E-Mail-Marketing geworden ist. Jeder Zweite öffnet seinen Client auf dem Smartphone oder Tablet. Ein responsives Design garantiert dem Empfänger plattformunabhängig ein angenehmes Leseerlebnis. Dies wiederum wirkt sich über kurz oder lang positiv auf die Klick- und Öffnungsraten aus.Gleiches gilt für unterschiedliche Clients. Im B2B-Umfeld werden seltener Freemail-Anbieter verwendet. Professionelle Programme – allen voran Outlook – verfolgen höhere Sicherheitsstandards, blenden Anhänge wie Bilder und Videos unter Umständen aus oder bilden einzig den Klartext ab. Dieser sollte unbedingt angepasst werden, um eine optimale Darstellung auf den Endgeräten zu gewährleisten.
Fazit: Die Vorarbeit lohnt sich
Durch das gezielte Ansprechen der E-Mail-Empfänger und die Bereitstellung von relevanten Inhalten erhöht sich die Öffnungsrate signifikant. Investieren Sie Zeit in die Datenerhebung und die Einrichtung von Segmentierungs- und Automatisierungsprozessen, investieren Sie auch in Ihr Unternehmen.
Wir von FUERSTVONMARTIN initiieren seit Jahren erfolgreich E-Mail-Kampagnen. Mit der Automation-Plattform HubSpot unterstützen wir unsere Kunden unter anderem in der Erstellung, Auswertung und Optimierung ihrer Newsletter. Wenn Sie mehr über die vielfältigen Möglichkeiten von HubSpot erfahren möchten, kontaktieren Sie uns gerne.
